A presença de influenciadores em campanhas B2C já é um território consolidado. Mas enquanto muitos creators disputam atenção nas vitrines do consumo, um novo espaço vem ganhando relevância: o mercado B2B. Com ciclos de venda mais longos, decisões racionais e tíquetes altos, o universo business-to-business sempre foi visto como “sério demais” para estratégias com creators. Essa percepção está mudando (e rápido). O que antes parecia distante da lógica da creator economy, hoje se mostra uma das fronteiras mais promissoras para quem constrói autoridade com conteúdo.
Marcas B2B não vendem impulsos: vendem soluções complexas, contratos de longo prazo, impacto estratégico. E nesse contexto, a confiança é o fator central.Por isso, conteúdos assinados por especialistas e profissionais de nicho ganham um peso difícil de replicar com publicidade tradicional. Influenciadores B2B ocupam exatamente esse espaço: o da credibilidade técnica e da experiência prática compartilhada com pares do setor.
Segundo o LinkedIn B2B Institute, 82% dos tomadores de decisão dizem que conteúdos de creators influenciam suas decisões de compra. E mais: 87% preferem consumir esse tipo de conteúdo do que materiais produzidos diretamente pelas marcas.
Quem são os influenciadores B2B?
Na maioria das vezes, eles não têm milhões de seguidores. O que têm é profundidade no assunto, reputação construída no setor e linguagem afinada com a realidade do público.
Esses creators podem ser:
Consultores e analistas de mercado
Fundadores de startups B2B
Profissionais técnicos com visão de negócio
Educadores corporativos
Especialistas em marketing, vendas, tecnologia, finanças ou operações
Eles criam podcasts, escrevem artigos no LinkedIn, gravam vídeos explicando ferramentas, participam de webinars ou lideram comunidades profissionais E à medida que seus conteúdos geram valor, essas vozes passam a influenciar quem decide dentro das empresas.
Por que esse movimento está ganhando força agora?
A profissionalização do marketing B2B nas redes sociais criou o terreno ideal. O LinkedIn se consolidou como a principal arena dessa disputa por atenção qualificada.
E creators que dominam bem seus temas têm conquistado espaço com:
Conteúdo educativo (com profundidade, não superficialidade)
Perspectiva prática, com base em experiências reais
Estilo de comunicação mais humano, mas ainda profissional
O setor de tecnologia foi o pioneiro, onde empresas como Microsoft, HubSpot, Salesforce e IBM cultivam há anos comunidades técnicas com vozes influentes liderando conversas. Mas a influência B2B se espalhou para fintechs, consultorias, softwares de gestão, indústrias, educação corporativa e até para setores mais tradicionais, como infraestrutura e logística. A premissa é a mesma: se há um decisor buscando conhecimento antes de comprar, há espaço para alguém que o ajude a decidir com conteúdo.
Startups também são protagonistas nesse avanço, muitas vezes com os próprios fundadores atuando como creators. A conexão entre produto, propósito e narrativa pessoal costuma ser poderosa, especialmente no LinkedIn.
Oportunidade para creators
A maior barreira de entrada no B2B não é o número de seguidores, é o domínio do tema. Profissionais que conseguem traduzir assuntos técnicos em linguagem acessível, gerar reflexões estratégicas ou guiar colegas por jornadas de transformação digital, inovação, crescimento ou eficiência, todos esses perfis têm potencial de influência no B2B. E à medida que as marcas percebem que construir autoridade no longo prazo é mais eficaz do que comprar atenção no curto, a demanda por criadores de conteúdo bem posicionados só tende a crescer.
A influência no B2B é menos sobre viralizar, mais sobre ser lembrado no momento certo. Enquanto no B2C o creator gera desejo, no B2B ele informa, orienta e constrói pontes entre marca e mercado. É uma forma de influência baseada em conteúdo que ajuda, e não em promessas que vendem. Para creators que dominam temas estratégicos, essa é uma oportunidade concreta de expandir sua atuação, aumentar relevância e desenvolver relações profissionais sólidas com marcas que buscam algo além da próxima trend.
Vinícius Ghise, CEO da Global AD e presidente da Abradi RS (2024-2026), que aborda a ascensão dos influenciadores B2B. Com mais de 20 anos de experiência em estratégia digital para grandes marcas como Gerdau, Engie e Vale, Vinícius traz uma visão aprofundada sobre o papel crescente dos creators no mercado business-to-business, destacando tendências e desafios dessa nova economia.
