A Black Friday pode acontecer oficialmente em novembro, mas a disputa pela decisão do consumidor começa meses antes. É o que mostra o Open Black – Report Black Friday 2026, desenvolvido pela Creators LLC, hub de influência que combina serviços, tecnologia e dados. Para construir o estudo, a empresa reuniu e analisou informações de pesquisas de comportamento, dados de mercado, plataformas e cases nacionais e internacionais, buscando entender como o creator marketing pode contribuir para as estratégias das marcas ao longo de toda a jornada de compra.
Segundo dados da Gauge, 53% dos brasileiros começaram a planejar suas compras de Black Friday ainda em julho, quatro meses antes da data. Ao mesmo tempo, 48% afirmam decidir por impulso para não perder uma boa oferta. O comportamento revela um consumidor que pesquisa e constrói sua decisão com antecedência, mas que pode concluir a compra a partir de estímulos próximos à data.
Nesse cenário, a Creators defende uma estratégia de influência dividida em dois momentos. Entre agosto e outubro, o papel dos creators está principalmente na construção de consideração, inserindo produtos na rotina, apresentando reviews e tutoriais, respondendo dúvidas e criando familiaridade com a marca. Já em novembro, entram mecanismos mais diretamente ligados à conversão, como cupons nominais, links rastreados, afiliados, live commerce e ofertas.
“A Black Friday não começa quando o desconto entra no ar. Quando novembro chega, o consumidor já pesquisou, comparou, salvou conteúdos e criou referências sobre aquilo que pretende comprar. O desafio das marcas é construir essa relação antes da disputa mais intensa por atenção e usar os creators não apenas como mídia de conversão, mas como parte da jornada de decisão”, afirma Nohoa Arcanjo, CEO da Creators.
A relevância dessa construção antecipada aparece também na maneira como os consumidores tomam suas decisões. Dados da YOUPIX + Nielsen Brasil, mostram que 80% decidem fora do clique imediato, pesquisando preços, salvando conteúdos ou guardando o nome da marca para uma compra posterior. Além disso, 58% das compras acontecem em até sete dias depois de o consumidor visualizar uma publicidade com influenciador.
A influência dos creators também já faz parte do comportamento de consumo dos brasileiros. Segundo o mesmo levantamento da YOUPIX + Nielsen Brasil, 81% já compraram algum produto recomendado por um influenciador, enquanto sete em cada dez afirmam que creators já impactaram diretamente suas decisões de compra. Outros 64% utilizam links ou cupons de influenciadores com frequência.
Mais do que alcance, os dados reforçam o peso da afinidade e da autoridade na escolha dos perfis. Apenas 6% dos consumidores definem um influenciador pelo número de seguidores, enquanto 62% dizem que essa quantidade pesa pouco ou nada na confiança. Ao mesmo tempo, 44% descobrem novas marcas por meio de creators, índice superior ao de amigos e familiares, citados por 33%.
“Os dados mostram que influência não é uma equação de tamanho de audiência. Para converter, é preciso encontrar quem tem legitimidade para falar daquele assunto e construir recorrência. O consumidor precisa reconhecer aquela indicação como algo coerente com a pessoa que está falando, e não simplesmente como mais uma publicidade de Black Friday no feed”, pontua Nohoa.
A recorrência também aparece como um dos fatores capazes de ampliar os resultados. Uma análise da Pilea Labs, baseada em mais de 4,4 milhões de pedidos e R$935 milhões em vendas no e-commerce brasileiro entre julho de 2025 e junho de 2026, aponta que 90% do GMV originado por influência na Black Friday é gerado por criadores recorrentes. O levantamento também identificou que o uso combinado de Stories, Reels e Carrossel gera um volume de vendas 5,6 vezes maior em comparação à veiculação isolada de Stories.
Cases de mercado reunidos ajudam a ilustrar esse movimento. A Natura realizou 52 mil lives em 2025, sendo 60% conduzidas por suas próprias consultoras. Na Black Friday, uma mega live de 12 horas representou 25% do faturamento da marca no período e aumentou em 228% a conversão de carrinhos abandonados. Já o Mercado Livre ampliou em 475% sua base de afiliados nativos no quarto trimestre de 2025 e chegou ao pico de 88 vendas por minuto via creators, reforçando o potencial de comunidades e redes de criadores também como canais de conversão.
Um papel diferente para os creators
Para a Creators, os números apontam para uma mudança na lógica das campanhas de Black Friday. Em vez de concentrar investimento e comunicação apenas no período de ofertas, a estratégia passa pela construção de uma relação contínua entre marcas, creators e consumidores, com conteúdos capazes de gerar descoberta, consideração e confiança antes do momento da conversão.
Essa mudança também exige uma nova forma de mensurar os resultados. Se grande parte da decisão acontece fora do clique imediato, olhar apenas para vendas, links ou cupons pode deixar de fora parte importante da influência exercida ao longo da jornada. O estudo propõe acompanhar diferentes indicadores em cada etapa, passando por visualizações e engajamento até comentários, salvamentos, buscas pela marca e, por fim, conversão.
“A Black Friday é um momento de venda, mas a decisão não nasce naquele dia. As marcas que entenderem isso conseguem sair de uma disputa baseada apenas em preço e construir uma vantagem antes mesmo de novembro chegar. O creator tem um papel importante justamente porque consegue acompanhar o consumidor durante esse processo, criando contexto, confiança e desejo antes de apresentar a oferta. No fim, não se trata de fazer mais publicidade na Black Friday, mas de começar antes e construir uma estratégia de influência capaz de chegar à data com uma audiência já preparada para comprar”, conclui Nohoa.
