O universo dos influenciadores ainda se parece, em muitos aspectos, com um Velho Oeste do marketing digital. Embora algumas marcas já conheçam profundamente o valor real de alcance e engajamento, muitas ainda operam no improviso. As “tabelas de referência” que circulam nas redes servem mais como orientação do que como regra, criando um cenário cheio de oportunidades — e armadilhas — para quem não domina as regras do jogo.
Um dos erros mais comuns entre criadores é subestimar o próprio valor. Quando uma marca entra em contato, isso não é favor — é reconhecimento de influência. Tratar a primeira oferta como decisão final ou acreditar que “estar na conversa já é vitória” significa, muitas vezes, deixar milhares de reais na mesa. Em negociações, estratégia importa: se você conhece o mercado, fazer a primeira proposta pode ancorar a percepção de valor; se está começando, ouvir primeiro ajuda a calibrar sua contraproposta. Perguntas simples como “até onde vocês podem flexibilizar?” desbloqueiam possibilidades sem criar atrito.
O maior erro, porém, é não negociar. Muitos influenciadores aceitam a primeira oferta por medo de perder o contrato ou pela euforia da oportunidade. No entanto, negociar não é agressivo: é esperado. A carga de valor vai além do pagamento imediato e inclui direitos de uso, exclusividade, prazos, entregas extras e controle criativo. Aceitar exclusividade, por exemplo, exige cuidado: ela limita suas próximas oportunidades e deve sempre ser precificada de forma justa, com períodos definidos — normalmente de 30 a 90 dias — para evitar que sua evolução no mercado fique amarrada a contratos antigos.
A força do criador está na audiência — e não no número absoluto, mas na qualidade do engajamento. Um perfil com público menor, mas altamente conectado e segmentado, pode valer mais do que milhões de seguidores dispersos. Métricas organizadas, cases de conversão e histórico de campanhas transformam autoridade em argumento. Isso é o que separa um hobby de um negócio.
Relacionamento também é ativo. Entregar com excelência, propor formatos, entender o momento da marca e enxergar cada contrato como início de uma relação e não como fim de uma transação cria ciclo de recorrência, não de projetos isolados. Influenciadores que constroem confiança se tornam parceiros estratégicos — não apenas “veículos” com rosto.
No fim, a mudança de mentalidade é simples: se uma marca está conversando com você, você tem valor. Você construiu audiência, credibilidade e conversa com pessoas que elas querem alcançar. Negociar com confiança não é arrogância, é justiça — é reconhecer o que você entregou para estar ali e garantir que esse trabalho seja bem remunerado.
No novo mercado da influência, negociar não é bônus. É parte do trabalho. Quem entende isso não apenas fecha contratos ,constrói carreira.
*Eduarda Camargo é CGO da Portão 3 (P3), fintech que já transacionou mais de R$10 bilhões e apoia mais de 5.000 empresas na América Latina com cartões corporativos e gestão de pagamentos.
